Знаете, где обиднее всего потерять клиента? На «входе». Человек звонит или пишет вам, интересуется ценами, условиями и пропадает. Почему это «обиднее всего»? Потому что на то, чтобы он позвонил или написал, потрачены ваши ресурсы – деньги, время, мозги. Вы оплатили его обращение. И он обратился. А потом пропал. Почему?
Традиционный ответ – ему и не нужно было. Например – это всё происки конкурентов, они проверяют наши цены. Или ушлый начальник дал своему маркетологу задание найти «где подешевле». Или кто-то приценивается «на будущее», которое никогда не настанет. В общем, не о чем печалится, это не потеря. Не было готового клиента – не было и потери. Так? Нет, не так.
Здорово, конечно, если бы все клиенты, которые обращаются к нам, уже были полностью готовы к сотрудничеству. Причём – сразу только с нашей компанией. Это, наверное, и есть бизнес-рай. Но мы живём на земле, и клиент у нас вполне земной.
Да, у него есть потребность и он даже готов заплатить деньги. Но он осторожничает, ищет выгоду, опасается непрофессионализма. Он, кстати, может и не до конца понимать, что ему нужно. Он хочет «услышать разные предложения». И для такого клиента моментом истины становится первый контакт – тот самый звонок или письмо, по итогам которых он сможет принять какое-то предварительное решение. То есть, часть этих самых пропавших «интересующихся» — самые настоящие клиенты, которых вы потеряли.
Что это значит в теории? Что на этот первый контакт мы должны кинуть все силы маркетинговой армии. Чтобы клиент сразу понял, какие мы профессионалы, как мы можем ему помочь, почему наши услуги стоят именно столько и что эта цена – сильно меньше тех благ, которые он получит.
Даже если встреченный таким образом клиент решит работать не с нами (ну нет у него таких денег!!!), он должен сохранить в памяти лучшие впечатления и сожалеть, что не получилось. Тогда он сможет порекомендовать нас кому-то более денежному, и прийти сам, когда разбогатеет.
Это всё абсолютно правильная и даже банальная теория. Практика же выглядит иначе.
На практике именно участок первого контакта оказывается самым провальным, менее всего регулируемым со стороны компании. Чувствуете? Вы вкладываетесь в привлечение, но забываете об обработке этих самых «привлечённых». В лучшем случае эти «необработанные» клиенты вас сразу забудут за чередой других таких же. В худшем – запомнят, и будут рассказывать всем знакомым, как анекдот. Или как возмутительный случай, мол, «представляешь: я к нему с проблемой, а он ко мне – задницей!»
Чтобы не быть голословным, приведу статистику.
В августе моя компания («Центр маркетинговых решений Андрея Коновалова») провела большое исследование рынка веб-разработки. В числе прочих параметров мы оценивали и уровень маркетинговой компетентности веб-студий. Результаты оказались вполне удручающими:
И в Москве и в Питере примерно 11% студий способны просто напугать клиента своей коммуникаций. Т.е. банально невежливые ответы, беспочвенные «наезды» (запомнилось: «сделать можем, но сразу учтите – по десять раз бесплатно переделывать мы не будем, за каждую правку будете платить отдельно!»), и много ещё всякого малоприятного. При этом люди искренне уверены, что продают свои услуги, в то время как на самом деле – энергично разгоняют потенциальных клиентов.
Ещё примерно 65% студий не прикладывают никаких осознанных усилий для «завоевания» клиента. Отмечу: речь идёт не о ползанье на коленях и упрашивании «купить, пожалуйста», а о действиях, продвигающих студию в глазах клиента, создающих определённый выгодный образ. То есть, если клиент уже приходит с желанием работать с этой компанией – он будет с ней работать. Если он колеблется – студия не помогает ему сделать этого выбора и клиент может быть потерян.
Около 15% студий строят коммуникацию с клиентом более осознанно, стараясь склонить клиента в свою пользу, используют отдельные маркетинговые приёмы. И лишь 9,8% студий в Москве и 7% — в СПб делают это с высоким уровнем осознанности и качества.
То есть, на рынке веб-разработки меньше 10% компаний могут с чистой совестью сказать, что делают всё от них зависящее для превращения потенциального клиента в реального. Похожая картина и на рынках других услуг, конкретных цифр у меня нет, но по общему впечатлению – близко.
Что это значит? Что есть огромный неиспользуемый потенциал, задействовав который можно получить новых клиентов, тех, которых раньше теряли в «самом обидном месте».
Как этот потенциал «включить»? Начать с осознания самой проблемы, проанализировать реальнее положение дел, задуматься – что уже делается и что ещё можно сделать для повышения клиентской мотивации к сотрудничеству? Вариантов тут множество, для каждой отрасли могут быть свои нюансы, главное – озадачиться этим вопросом и задавать его себе постоянно. Смотреть на другие компании с этой точки зрения – «как они стараются склонить меня в свою пользу?» И, кстати, начать читать книжки, посвящённые маркетингу, продажам, коммуникации.
|
